Es un desafío escribir de los principios clave de negociación en pocos minutos y que sea de valor.
Lo que hemos hecho ha sido seleccionar veintiséis reflexiones críticas para que las tenga presentes a la hora de negociar con agentes externos.
Si somos sinceros, y usted tiene de verdad en cuenta estas reflexiones, es mucho más que probable que actúe como buen negociador.
Empecemos:
1. Si se puede permitir el lujo de no negociar, mejor que no negocie.
2. Si tiene que negociar, negocie, porque uno obtiene lo que negocia, no lo que merece.
3. Su obligación más importante es la preparación previa por escrito.
4. Del otro tiene que llegar a conocer sus verdaderos intereses.
5. Es necesario obtener de la otra parte toda la información posible.
6. Debe haber pensado y tener preparadas al menos veinte preguntas.
7. El que domina la negociación, lo que sobre todo está haciendo es preguntar.
8. Es preferible que la primera oferta la haga la otra parte.
9. El poder que usted tiene realmente es el que le otorga la otra parte.
10. Lo que nunca jamás debe hacer es querer acabar de una vez por todas.
11. Debe ser capaz de aguantar en silencio la mirada del otro durante al menos treinta minutos.
12. Cuando no sepa qué hacer, lo mejor que puede hacer es no retirarse y no hacer nada.
13. No debe usted centrarse en las “posiciones” sino en los “intereses”.
14. Aunque el otro se explique bien, usted no debe creer que ha comprendido bien.
15. El que la otra parte invierta mucho tiempo en la negociación, a usted le beneficia.
16. El otro sólo le puede impresionar cuando le diga……
(no, no le debe impresionar nunca la otra parte, le diga lo que le diga).
17. El comprender con rapidez lo que dice la otra parte le debilita. ¡Siga preguntando!
18. La mucha paciencia acaba siendo muy provechosa.
19. Es importante que el mayor interés lo muestre la otra parte.
20. Si el otro le dice que puede esperar un año, usted debe responderle que puede esperar dos.
21. Si me explico bien y argumento con convencimiento, lo más probable es que debilite mi posición.
22. El ser creativo y generar nuevas alternativas es bueno para todos.
23. Si me empeño en obtener algo concreto, me lo harán pagar caro.
24. Nunca haga una concesión si no obtiene algo a cambio. Concesión por concesión, esa es la regla de oro.
25. El peor negociador sobre sus propios intereses es uno mismo. Mejor que negocie otro.
26. Si el otro es un negociador “soviético” del tipo “lo toma o lo deja”, mejor entonces déjelo.
Tanto si está de acuerdo con estos principios como si no, estoy a su disposición para discutirlos, personalmente en el seminario de negociación que llevaré a cabo el lunes 27 de febrero de 2017 o en los siguientes seminarios que se repitan.